Download PDF by Uta Herbst: Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen

By Uta Herbst

ISBN-10: 3835096176

ISBN-13: 9783835096172

Initial; Einleitung; Grundlagen industrieller Verhandlungen; Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung; Konzeption eines Messansatzes zur examine industrieller Verhandlungspräferenzen; Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation; Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf; again topic

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40 Vgl. Fließ (1999), S. 253. 41 Vgl. Spiegel-Verlag (1982), S. 41. 42 Das wohl bekannteste Rollenkonzept ist das Modell von Webster/Wind (1972a), das fünf verschiedene Rollen im Buying Center unterscheidet. 43 Dem Verständnis der Rollenkonzepte folgend ist nun davon auszugehen, dass die Inhaber der einzelnen Rollen unterschiedliche Präferenzen im Hinblick auf die Entscheidungssituation verfolgen. So ist es wahrscheinlich, dass sich ein Einkäufer stärker für die ökonomischen Aspekte einer Beschaffung interessiert, während für den Benutzer oftmals technische Details der Investition im Vordergrund stehen.

Ursächlich hierfür ist die Tatsache, dass aus Sicht der Gesamtunternehmung lediglich die vertraglich fixierten Ergebnisse beurteilt werden, während die Verhandlungsbeteiligten in der Regel auch die Umsetzung ihrer prozessualen Präferenzen berücksichtigen werden. Unabhängig von der internen Perspektive wird die abschließende Beurteilung des Verhandlungsergebnisses darüber hinaus immer nur aus Sicht der eigenen Partei möglich sein, da für die Einschätzung pareto-optimaler Ergebnisse zumeist keine ausreichenden Informationen über die Präferenzen der anderen Verhandlungspartei vorliegen.

Für die verschiedenen Erscheinungsformen können hierbei – in Anlehnung an das zuvor entwickelte Analyseschema110– zunächst in der Aus108 Vgl. Thompson/Hastie (1990); zu ähnlichen Ergebnissen gelangen die Studien von Thompson (1990b), Thompson/DeHarpport (1994) und Neale/Bazerman (1983), indem sie den Einfluss der Richtigkeit der Beurteilung der gegnerischen Präferenzen auf den Gesamtgewinn bestätigen. 109 Die mangelnde Fähigkeit eines Individuums, sich in die Perspektive der anderen Verhandlungspartei hineinzuversetzen, wird dabei in der einschlägigen Literatur zur Verhandlungsforschung (vgl.

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Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen by Uta Herbst


by Richard
4.0

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